Preisanalyse der Konkurrenz: So machst du's richtig

Den richtigen Preis für deine Produkte zu finden, ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die du als E-Commerce-Unternehmer treffen musst. Ist der Preis zu hoch, könntest du Kunden abschrecken; ist er zu niedrig, opferst du wertvolle Gewinnmargen. Faktoren wie deine Kosten und dein gewünschter Gewinn sind zwar wichtig, aber du kannst Preise nicht in einem Vakuum festlegen. Es ist entscheidend zu verstehen, wie deine Konkurrenten ähnliche Produkte bepreisen. Eine effektive Analyse der Preise deiner Konkurrenten geht jedoch weit über einen kurzen Blick auf deren Websites hinaus – sie erfordert einen strukturierten Ansatz, um aussagekräftige Daten zu sammeln und diese strategisch zu nutzen.

Viele Verkäufer lassen die Analyse der Konkurrenz komplett aus, verlassen sich nur auf die Kostenaufschlagspreise oder versuchen einfach, alle zu unterbieten, was zu Preiskämpfen führt, von denen niemand profitiert. Keiner dieser Ansätze ist optimal. Eine kluge Preisstrategie berücksichtigt die Wettbewerbslandschaft, ahmt sie aber nicht unbedingt nach. Sie nutzt die Daten der Konkurrenz als einen von vielen Inputs, um deine Produkte basierend auf ihrem Wert, deiner Marke und deinem Zielmarkt effektiv zu positionieren.

Dieser Leitfaden bietet einen praktischen Rahmen für die richtige Durchführung einer Preisanalyse der Konkurrenz. Wir zeigen dir, wie du relevante Konkurrenten identifizierst, welche Daten du sammeln solltest, wie du diese Daten erhebst und vor allem, wie du diese Erkenntnisse interpretierst und auf deine eigene Preisstrategie anwendest, ohne blind zu kopieren oder zu unterbieten.

Warum eine Preisanalyse der Konkurrenz durchführen?

Die Investition von Zeit in die Analyse der Preise der Konkurrenz bringt erhebliche strategische Vorteile mit sich:

• Marktpositionierung: Versteh, wo deine potenziellen Preispunkte innerhalb der bestehenden Marktspanne liegen (Premium, Mittelklasse, Budget).
• Chancen erkennen: Finde Lücken, in denen die Preise der Konkurrenz zu hoch sein könnten, oder Bereiche, in denen du aufgrund von überlegenem Wert oder besseren Funktionen einen höheren Preis rechtfertigen kannst.
• Unter- und Überpreis vermeiden: Vergleiche dich mit der Konkurrenz, um sicherzustellen, dass deine Preise von deiner Zielgruppe als angemessen empfunden werden und gleichzeitig deine Gewinnziele unterstützt werden.
• Informationen für Werbeaktionen und Rabatte: Versteh die Verkaufsmuster und Rabattniveaus deiner Konkurrenten, um deine eigene Werbestrategie effektiv zu planen.
• Marktentwicklungen beobachten: Verfolge die Preisänderungen deiner Konkurrenten im Laufe der Zeit, um auf Veränderungen bei Angebot, Nachfrage oder Wettbewerbsstrategien reagieren zu können.
• Einblicke in die Produktentwicklung: Analysiere die Preise im Verhältnis zu den Funktionen – verlangen Konkurrenten mehr für bestimmte Eigenschaften, die du integrieren oder verbessern könntest?

Wichtigste Erkenntnis: Es geht nicht darum, Preise anzupassen, sondern darum, den Kontext zu verstehen, in dem deine Kunden Kaufentscheidungen treffen.

So führst du eine Preisanalyse deiner Konkurrenten durch: Schritt für Schritt

Schritt 1: Identifiziere deine wichtigsten Konkurrenten

Mit wem konkurrierst du *wirklich*? Liste nicht einfach alle auf, die vage ähnliche Artikel verkaufen. Konzentriere dich auf:

• Direkte Konkurrenten: Unternehmen, die sehr ähnliche Produkte an dieselbe Zielgruppe verkaufen (z. B. ein anderer Online-Shop, der sich auf handgefertigte Lederbrieftaschen spezialisiert hat).
• Indirekte Wettbewerber: Unternehmen, die andere Produkte verkaufen, die die gleichen Kundenbedürfnisse erfüllen (z. B. Verkäufer von minimalistischen Kartenetuis, die mit Geldbörsenverkäufern konkurrieren).
• Aspirative Wettbewerber: Marktführer oder Marken, mit denen du konkurrieren möchtest, auch wenn sie derzeit größer sind oder eine größere Produktpalette haben.
• Marktplatz-Wettbewerber: Verkäufer, die ähnliche Produkte auf Plattformen wie Amazon, Etsy oder eBay anbieten, da Kunden dort häufig Preise vergleichen.

Maßnahme: Erstell eine fokussierte Liste mit 5–10 Hauptkonkurrenten, deren Preise für deine Zielkunden am relevantesten sind.

Schritt 2: Wähl wichtige Produkte für den Vergleich aus

Du musst wahrscheinlich nicht jedes einzelne Produkt analysieren, das deine Konkurrenten verkaufen. Wähl Folgendes aus:

• Deine Kernprodukte: Analysier die Konkurrenten hinsichtlich deiner Bestseller oder Flaggschiffprodukte.
• Direkt vergleichbare Produkte: Konzentrier dich auf Artikel, deren Eigenschaften, Materialien und Qualität deinen eigenen möglichst ähnlich sind, um einen fairen Vergleich zu ermöglichen.
• Benchmark-Produkte: Nimm gängige Artikel aus deiner Kategorie auf, die Kunden häufig zum Preisvergleich heranziehen.

Schritt 3: Leg fest, welche Daten du sammeln willst

Geh über den Listenpreis hinaus. Sammle umfassende Daten für jedes ausgewählte Produkt der Konkurrenz:

• Produktname/SKU: Identifiziere den konkreten Artikel.
• Listenpreis: Der angegebene Standardverkaufspreis.
• Verkaufspreis/Rabatte: Notier dir aktuelle Sonderangebote, prozentuale Rabatte oder Paketangebote.
• Versandkosten und -optionen: Dies ist SEHR WICHTIG. Ein niedrigerer Listenpreis kann durch hohe Versandkosten ausgeglichen werden. Notieren Sie Schwellenwerte für kostenlosen Versand. Berechnen Sie die *Gesamtkosten* für den Kunden.
• Produktmerkmale und -spezifikationen: Qualität, Materialien, Alleinstellungsmerkmale (USPs), Abmessungen, Garantie. Wie schneidet das Angebot im Vergleich zu Ihrem ab?
• Kundenbewertungen/Bewertungen: Hohe Bewertungen können einen höheren Preis rechtfertigen. Schlechte Bewertungen könnten eine Chance für dich sein.
• Markenpositionierung: Wird die Marke als Luxus-, Wert- oder Spezialmarke wahrgenommen?
• Erfassungsdatum: Preise ändern sich. Versehe deine Daten mit einem Zeitstempel.

Schritt 4: Wähle deine Methode zur Datenerfassung

Wie wirst du diese Informationen sammeln?

• Manuelle Website-Besuche: Die einfachste Methode. Schau dir die Websites der Mitbewerber, die Produktseiten und den Bestellvorgang an (um die Versandkosten zu checken). Das ist zwar zeitaufwändig, aber bei einer kleinen Anzahl von Mitbewerbern/Produkten sehr genau.
• Tabellen: Organisiere deine manuell gesammelten Daten systematisch in einer Tabelle (Google Sheets, Excel), um sie leicht vergleichen und analysieren zu können.
• Preisvergleichsportale (CSEs): Nutze Google Shopping, PriceGrabber usw., um zu sehen, wie Produkte bei verschiedenen Händlern gelistet und bepreist sind (allerdings erfassen die Daten möglicherweise nicht alle Nuancen wie Versandkosten oder bestimmte Funktionen).
• Software/Tools zur Konkurrenzbeobachtung: Zahlreiche kostenpflichtige Tools automatisieren die Preisverfolgung auf den Websites von Mitbewerbern (z. B. Prisync, Price2Spy, Wiser). Diese sind besonders für größere Kataloge oder dynamische Märkte geeignet, stellen jedoch eine Investition dar.

Empfehlung: Fang manuell mit einer Tabelle für die wichtigsten Konkurrenten/Produkte an. Zieh automatisierte Tools in Betracht, wenn du expandierst oder in einem sehr volatilen Markt tätig bist.

Schritt 5: Analysiere die Daten und gewinne Erkenntnisse

Hier liegt der wahre Wert. Schau dir nicht nur die Zahlen an, sondern interpretier sie auch:

• Berechne Preisspannen: Was sind der Mindest-, Höchst- und Durchschnittspreis für vergleichbare Produkte? Wo kannst du dich potenziell positionieren?
• Vergleich der Gesamtkosten: Berücksichtige die Versandkosten, um den *tatsächlichen* Preisvergleich aus Kundensicht zu verstehen.
• Wertvergleich: Verlangen die Mitbewerber mehr oder weniger für ähnliche Funktionen? Kannst du einen höheren Preis aufgrund von besserer Qualität, einzigartigen Funktionen, besserem Kundenservice oder stärkerer Markenbildung rechtfertigen? [Interner Link: Blogbeitrag zum Thema „Dein Alleinstellungsmerkmal definieren“]
• Identifizieren Sie Preisstufen: Gruppieren sich die Wettbewerber um bestimmte Preispunkte (z. B. Budgetstufe, Premiumstufe)?
• Ermitteln Sie Ausreißer: Warum ist ein Wettbewerber deutlich günstiger oder teurer? Liegt es an der Qualität, der Marke, einem vorübergehenden Sonderangebot oder einer anderen Zielgruppe?
• Analysieren Sie Rabattstrategien: Wie oft gibt es Sonderangebote? Wie hoch sind die Rabatte? Deutet dies darauf hin, dass der Listenpreis Spielraum für Rabatte bietet?

Schritt 6: Nutze die Erkenntnisse für deine Preisstrategie

Setze deine Erkenntnisse strategisch ein, reagiere nicht nur:

• Wertorientierte Preisgestaltung: Wenn dein Produkt nachweislich mehr Wert bietet (Qualität, Funktionen, Service), kannst du möglicherweise einen überdurchschnittlichen Preis verlangen, auch wenn deine Kosten ähnlich sind. Kommuniziere diesen Mehrwert klar und deutlich.
• Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung: Wenn dein Produkt dem der Konkurrenz sehr ähnlich ist und du dich nicht stark abheben kannst, solltest du den Preis vielleicht in der Nähe des Marktdurchschnitts ansetzen. Konkurriere mit anderen Faktoren als dem Preis (Service, Liefergeschwindigkeit).
• Penetrationspreis: Vorübergehend niedrigere Preise, um zunächst Marktanteile zu gewinnen (vorsichtig einsetzen, Weg zur Rentabilität sicherstellen).
• Premium-Preis: Wenn deine Marke und die Qualität deines Produkts es zulassen, positioniere dich im höheren Preissegment.
• Dynamische Preisgestaltung: Passen Sie die Preise je nach Nachfrage, Wettbewerb und Lagerbeständen an (komplexer, erfordert oft Software).

Wichtiger Hinweis: Die Preise der Mitbewerber sind nur *ein* Faktor. Berücksichtigen Sie immer Ihre Herstellungskosten, Ihre Zielgewinnmargen, Ihre Markenpositionierung und Ihre allgemeine Geschäftsstrategie. [Interner Link: Blogbeitrag zur Berechnung Ihrer Herstellungskosten (COGS)]

Kontinuierliche Überwachung: Preise sind nicht statisch

Die Analyse der Preise deiner Konkurrenten ist keine einmalige Aufgabe. Märkte verändern sich, Konkurrenten passen ihre Strategien an und Kosten schwanken. Lege regelmäßige Überprüfungen fest (z. B. vierteljährlich oder häufiger in schnelllebigen Märkten), um sicherzustellen, dass deine Preise wettbewerbsfähig und profitabel bleiben.

Durch die Einführung eines strukturierten Ansatzes für die Preisanalyse der Konkurrenz kannst du von Spekulationen oder reaktiven Preissenkungen zu fundierten, strategischen Entscheidungen übergehen. So kannst du deine Produkte effektiv positionieren, die Rentabilität maximieren und eine nachhaltige Preisstrategie für deinen E-Commerce-Erfolg entwickeln.

Brauchst du Hilfe bei der Optimierung deiner Preisstrategie?

Die Preisgestaltung ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Das Gleichgewicht zwischen Kosten, Wettbewerb, wahrgenommenem Wert und Rentabilität erfordert eine sorgfältige Analyse und strategisches Denken. Wenn du Unterstützung bei der Analyse deiner Marktlandschaft, dem Verständnis deiner Kostenstrukturen und der Entwicklung einer Preisstrategie benötigst, die das Wachstum deines Online-Shops vorantreibt, vereinbare einen Beratungstermin mit Online Retail HQ. Wir helfen E-Commerce-Unternehmen dabei, alle Aspekte ihres Betriebs zu optimieren, einschließlich der Preisgestaltung. Entdecke unser Angebot an E-Commerce-Dienstleistungen.

Zusammenfassung

Führen Sie eine effektive Analyse der Preise Ihrer Mitbewerber für Ihren E-Commerce-Shop durch. Erfahren Sie, wie Sie Mitbewerber identifizieren, wichtige Daten (Preise, Versand, Funktionen) sammeln, Erkenntnisse analysieren und diese strategisch nutzen können, um Ihre eigenen Preise zu gestalten, ohne einfach nur zu kopieren.

Adjø,

Lars O. Horpestad

Autor & CEO

Online Retail HQ

E-Mail: lars@onlineretailhq.com